日野出、Agentforceで営業ロールプレイを全員実施し新規商談件数127%に
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株式会社セールスフォース・ジャパンは、日野出株式会社がAIエージェントプラットフォーム「Agentforce」を導入したと発表しました。日野出は紙の週報中心だった営業管理を「Sales Cloud」に一元化し、Salesforceのログイン率95%超を達成していました。今回はAgentforceの営業コーチングを使い、全営業担当者が商談前にロールプレイを行う体制を整えました。導入前の直近1年間の平均と比べ、新規商談の件数は127%、新規の顧客行動は130%に伸びています。マネージャーが忙しく、ロールプレイの時間を取りにくい営業組織にとって、AIを練習相手にする具体例です。
ポイント
- 1日野出が紙の週報中心の営業管理をSalesforceに一元化し、ログイン率95%超を達成
- 2Agentforceの営業コーチングで全営業担当者が商談前にAIとロールプレイを実施
- 3導入前の直近1年平均比で新規商談件数127%・新規の顧客行動130%に伸長
紙の週報が中心で、ロールプレイの機会も不足
日野出は、包装資材・家庭紙・店舗用品の卸と開発販売を手がける企業です。九州・中国地区に15の拠点を持ち、2024年6月に包装資材の専門商社として再出発しました。「ITの力もフル活用しながら効率化と生産性向上を進める」方針を掲げています。
導入前の営業管理は、スケジュール帳として使われるだけの旧システムと、紙で毎週提出する週間報告が中心でした。報告の中身は現場任せで、情報共有や報告・連絡・相談が十分に機能していませんでした。そのため、現場の負荷が増え、自律性が下がっていたといいます。
育成面にも課題がありました。マネージャーが多忙で、ロールプレイの機会を十分に取れませんでした。実施しても個別案件の相談に時間を費やし、フィードバックが成果につながったかも見えにくい状況でした。マネージャーごとに商談スタイルが違い、新人教育も標準化できていませんでした。
Sales Cloudに営業情報を集め、ログイン率は95%超に
日野出は、事業戦略の構築や組織改編、会議体の見直し、マネジメント研修といった改革を並行して進めました。その基盤として導入したのがSalesforceです。
現在は営業部門を中心に、商談や顧客対応の情報をSales Cloudで一元管理しています。社内のコミュニケーションにはSlack、データ分析にはTableauを使っています。拠点や部門をまたいで同じ情報を見られるため、経営層と現場が同じ数字をもとに会話できるようになりました。
Salesforceのログイン率は95%を超え、紙の週報に頼っていた営業管理はリアルタイムの情報共有に変わりました。会議も、報告中心の場から次の打ち手を議論する場へと変わりつつあります。セールスフォース・ジャパンによると、Salesforceのサポート体制も、日野出での定着と活用を支えたといいます。中堅・中小企業向けに、成果が出るまで現場で伴走する体制だとしています。
日野出の代表取締役社長、日野 寿人氏は「Salesforceは目的ではなく、組織の課題を解決するための手段です」と述べています。戦略づくりや組織改編と並行して導入したことで、社内にも変化が出ています。社員一人ひとりが自ら状況を確認し、次の行動を考える風土が育ちつつあるといいます。
Agentforceの営業コーチングで、全員が商談前にAIとロールプレイ
日野出は、Agentforceの営業コーチングエージェントを営業担当者の育成に使っています。AIが商談相手役を務めるので、時間や場所を問わずすぐにロールプレイを始められます。フィードバックは後から見返せます。
案件ごとの顧客課題などの情報をもとに、商談に即したオリジナルのロールプレイも行えます。営業の仕組み化と育成の標準化を目指す日野出のニーズに、この点が合っていました。
こうして、全営業担当者が商談前にロールプレイを行う体制が整いました。比べる対象は、Agentforce導入前の直近1年間の平均です。全員での実施を始めて以降、新規商談の件数は127%、新規の顧客行動は130%に伸びています。
ロールプレイの種類を広げ、Sales Programsで自ら学べる環境へ
日野出は今後、Agentforceの活用範囲を広げ、営業活動をさらに高度にしていく方針です。顧客データを統合するデータ基盤の強化も検討しています。
ロールプレイは、プライベートブランド商品や専門知識が要る商品の提案力を高めるものに広げる計画です。職責や入社年次、顧客業種に応じたロールプレイも整えます。これらは「Sales Programs」上に置く計画です。営業担当者一人ひとりが、自分のレベルに合わせてスキルを高められる環境を目指します。
セールスフォース・ジャパン 専務執行役員 コマーシャル営業統括の安田 大佑氏も、中堅・中小企業の成長に触れています。「AI時代に最も速く成長できるのは、意思決定が速く、改善を素早く実行できる中堅・中小企業です」と述べています。
日野出は、2026年11月18日・19日開催の「Salesforce World Tour Tokyo」のセッションに登壇します。セッションは11月19日16:00〜16:30に、Room Aで開催予定です。
Q&A
Q. Agentforceの営業コーチングエージェントとは何ですか？
A. AIが商談相手役を務め、営業担当者のロールプレイ練習に付き合う機能です。案件ごとの顧客課題をもとに練習でき、フィードバックも後から見返せます。
Q. 日野出ではどんな成果が出た？
A. 全営業担当者が商談前にロールプレイを行うようになりました。導入前の直近1年間の平均と比べ、新規商談の件数は127%、新規の顧客行動は130%に伸びています。
Q. 日野出はAgentforceのほかにどのツールを使っている？
A. 商談や顧客対応の情報はSales Cloudで一元管理し、社内のやり取りにはSlack、データ分析にはTableauを使っています。
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O!Productニュース編集部からのコメント
AIが商談相手役なら、マネージャーの手が空くのを待たずにロールプレイできますね。新人の営業担当が商談前に提案を確かめる習慣も根付きやすそうです。
引用元：PR TIMES
この記事の著者
O!Productニュース編集部
